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精细化管理客户

栏目:[媒体报道] 发布时间:2017-05-05 14:11:09

 大多数企业在客户管理经常存在的问题就是对客户资料信息没有进行集中管理,而由销售人员直接维护,销售人员辞职后,客户资料也随之带走了,导致企业流失客户。

  有些企业,也做到了集中式的客户管理,但没有采取相应合理的管理和技术手段,对客户进行区域分配、归属权限划分,导致销售人员为了其自身的利益,争抢客户,不仅给客户带来困扰,而且对企业形象和业绩产生了巨大的负面影响。

  还有一个是最糟糕的情况,就是无法将客户信息与销售过程及销售订单、客服信息、财务收款等信息进行有效的关联,因而无法确切知道客户的整体情况。

  客户管理,从某种意义来说,就是对客户信息进行管理。通常客户信息,包括如下四大类:

客户基本信息:

  即指,客户所属行业,生产的产品或提供的服务是什么?在行业中所处的地位,目前的状况如何等整体情况。此类信息,有利于我们初步分析出,哪些企业是我们产品和服务潜在的消费者和购买者,以展开进一步的销售跟进工作;而对我们的产品和服务没有需求的对象,就被过滤掉,节省我们的时间和精力,以提高我们销售工作的针对性和有效性。

   大多数企业领导可能都会有这样的看法:只要有客户,有订单就行,至于客户、订单是如何来的,过程怎样,就不重要了,也没必要去关心它。这个看似正确的看法,实际上可能潜藏着很严重的问题。一是在对待客户上会产生短视行为,不易长期地去积累客户,可能有了新客户,老客户却又丢掉;二是如果去认真探究客户开拓的过程,发掘在此当中问题,并进行改善,应该可以开拓到更多,更优质的客户,但因为企业不注重过程,所以也失去了获得改善机会和获得更多、更优质的客户的机会。

  思想意识获得了改变,下一步就是着手解决,管理机制和方法、手段问题,即在客户管理上应该采取什么样的管理结构或机制,才是精细化的客户管理。

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